În emisiunea Business la Superlativ, antreprenorul Cătălin Stancu a vorbit despre esența unei negocieri reușite, oferind sfaturi care depășesc tehnicile standard. Într-o negociere, spune Stancu, nu există rețete universal valabile – succesul vine din flexibilitatea și adaptabilitatea negociatorului.
Negocierea ca tehnică de vânzare
Negocierea reprezintă un moment cheie în procesul de vânzare, atunci când cifrele și ofertele sunt pe masă și fiecare parte își aduce propriile așteptări. Cătălin Stancu subliniază importanța unui element esențial: flexibilitatea comportamentală. Abilitatea de a înțelege personalitatea interlocutorului și de a adapta discursul și atitudinea pentru a ajunge la un compromis este, în opinia sa, cea mai importantă calitate a unui negociator.
O negociere începe întotdeauna cu ascultarea activă. Este un aspect esențial pentru a putea înțelege adevăratele nevoi și priorități ale celeilalte părți. Ascultarea atentă generează o bază de încredere, permițând vânzătorului să personalizeze oferta, să creeze un cadru de discuție mai deschis și să-și ajusteze abordarea în funcție de cerințele specifice. Când interlocutorul simte că este ascultat, este mai dispus să discute compromisuri și să ajungă la un consens.
Pregătirea temeinică înainte de negociere este esențială
De asemenea, pregătirea temeinică înainte de negociere este esențială. Informațiile despre compania și obiectivele celuilalt pot influența direct strategia pe care o adopți. Pe lângă un plan inițial, e util să ai câteva soluții alternative pentru cazurile în care se ajunge la un impas. Această adaptabilitate îi permite negociatorului să se plieze rapid pe circumstanțe, păstrând în același timp controlul asupra discuției.
Relația de încredere cu partenerul de discuție
Un alt aspect important pe care îl menționează omul de afaceri este construirea unei relații de încredere cu partenerul de discuție. Aceasta este cheia unei negocieri fără tensiuni și a unui dialog deschis. Odată stabilită încrederea, oamenii se simt mai confortabil să-și exprime preocupările reale și limitele pe care le au. Lucru care ușurează negocierile și duce la o colaborare mai bună pe termen lung. Într-o negociere sănătoasă, ambele părți ar trebui să simtă că au câștigat ceva valoros. Ceea ce asigură un rezultat de tip „win-win” și, totodată, o relație viitoare.
În cele din urmă, așa cum subliniază Cătălin Stancu, în negociere nu există soluții predeterminate care să garanteze succesul. Fiecare situație este unică, iar abilitatea de a observa și de a adapta tehnicile la contextul și personalitatea partenerului de negociere face diferența între un rezultat bun și unul remarcabil.
